如果不是它，他可能认识不了她，他们或许就没有这么好的缘！所以，一切都要从它说起。它就是陕汽重卡，而在西北某些地区陕汽车往往就是LNG重卡的代名词。今天的故事，围绕宁夏吴忠展开。

西北地区向来是“兵家”必争之地，丰富的矿藏资源、四通八达的公铁交通网络，而且相对来说气源比较丰富，天然气使用成本低，相比燃油车，燃气车的优势便更为突出。陕汽重卡如何在这块土地一步步“安营扎寨”？宁夏吴忠的一位经销商为我们揭开了谜题。

选择陕汽重卡 让他爱情事业“双丰收”

他叫马全贵，是宁夏铭航汽车销售有限公司（以下简称“宁夏铭航”）负责人。从2016年开始销售陕汽重卡，一路坚持到现在，与陕汽重卡结下了深厚情谊。马全贵表示，这不仅是一个创业故事，还是一个爱情故事。

原来，从2012年开始，马全贵就从事干线物流运输，当时公司十几辆车选择的都是陕汽的柴油车。“当时选择陕汽重卡还是因为它的军工品质，质量有保障。而且我们西北地区对陕汽重卡采用的潍柴的发动机+法士特的变速箱+汉德车桥非常认可。”马全贵如是说，“随着业务的拓展，我们车队也需要增加车辆，但是选择什么品牌，还没有确定。于是，就想多考察几个品牌，进行一下对比。”

无巧不成书。马全贵在进行品牌选择时，遇到了他人生中重要的人。“我爱人是做陕汽的，那时她在一家销售公司工作，我们就这样认识了，后来对陕汽也有越来越多的了解。由于我在家乡有一些人脉资源，慢慢地我就熟悉了陕汽的经营业务，把这块事业搞起来了。”他说。

结识夫人，成为陕汽经销商，马全贵感慨：“这真的是缘份，真的要特别感谢陕汽。”

抢市场抓机遇 燃气车销量占榜首

选择做陕汽重卡LNG产品不仅因为缘分，重要的是市场容量不容小觑。2020年，我国天然气重卡市场累计销量达到14.2万辆，同比增长22%，销量刷新了全球燃气重卡纪录，显然就是证明。

2020年统计数据还显示，陕汽天然气重卡销量达到2.82万辆，稳居行业第一。取得如此好的成绩，说明其必然在市场布局上下足了功夫，宁夏铭航便是一步一个脚印突破。

马全贵介绍，宁夏铭航在2016~2017年间处于起步阶段，年销量在100辆左右；2018年处于上升期，销量涨至300辆；2019年属于稳定期，销量升到350辆左右；2020年虽受新冠疫情影响，销量依然维稳在310辆左右。并且，宁夏铭航市占率一直遥遥领先，这几年一直处于吴忠地区的销量前三的位置，特别是燃气车占总销量的90%。

取得一次好成绩，是机遇；一直取得好成绩，是努力。马全贵说，“因为做过干线物流，所以我更了解用户的心理，更懂得用户想要什么。市场机遇摆在这里，怎么抓住、如何抓住，都是有学问的。”

他说，“为了让客户提升对陕汽重卡品牌的熟识度，我们每个月都会举办小规模的活动，每个季度举办规模相对较大的200人以上的推广活动，让用户随时感受到我们的品质和诚意。因为我本身就一直还在从事物流车队，还能给同行伙伴介绍货源，这样一来二去，大家对我就更加信任。”

同时，想用户之所想是马全贵取得成功的另一个原因。“根据市场特点，我们把吴忠地区销售重点放在了燃气车上。我们会把燃气车和柴油车在运行中消耗的费用给那些意向用户算笔账，让他清楚地知道燃气车的优势，真正做到从用户的角度出发。另外，考虑到用户买车在资金上的问题，陕汽还推出了各种适合用户的金融政策，我们就是要全方位为客户考虑。”马全贵解释说。

此外，品质为先，服务为本。马全贵进一步强调，“全面优质的服务是占领市场的基石。以前用户总会担心燃气车出现故障不好修，现在陕汽重卡在宁夏地区进行了全面的服务站设置，特别是燃气车方面从配件到维修技术得到了大幅提升。目前，吴忠地区燃气类服务站就有10多家。”

排兵布阵 看好广阔前景

总结的同时，马全贵对明年的燃气重卡市场充满期待。

“随着国六排放标准的实施，重卡在保养、维修和用油上的费用都会提高，而且国五的车辆上牌受到了限制。另外，随着碳达标、碳中和政策的影响，将促进化石能源的清洁利用，尤其是天然气的清洁利用，这为天然气重卡带来了更好的发展先机。”马全贵表示，“陕汽重卡市场在宁夏市场还需要努力耕耘，争取让销量和市场份额再上一个新台阶。”

他认为，要取得更好地发展，还要在营销和产品布局上下功夫。酒香也怕巷子深，要多向用户介绍产品，建立信任。对吴忠周边地区的空白市场，要继续开拓，“今年我还打算在青铜峡地区建一家自营店，让陕汽重卡在宁夏地区遍地开花。”

另外，马全贵希望陕汽重卡高端车型也能够在宁夏快速布局。他说，从卡车司机的职业特性来看，工作强度大、行业地位低，广大年轻人想要入行，就要做好吃苦耐劳的准备，这使不少80、90后对卡车司机这个职业望而却步。而进入运输行业的年轻人，对于车辆的要求大幅提升，他们更喜欢集智能化、自动化、舒适性于一身的高端车型。“下一步，就是希望陕汽重卡能给宁夏地区提供更大支持，用户对X6000这种高端车型充满了期待。”他说。

不畏艰险，不受局限，巅峰始于脚下，从黎明开始奔跑，前方是最灿烂的阳光。这正是宁夏铭航的目标感和行动力，其使得陕汽重卡在吴忠地区远近闻名，而马全贵也成为这一地区的品牌代言人。当然，“头雁”领航“雁”齐飞，宁夏铭航只是众多陕汽重卡经销商的一个缩影。如今，陕汽人正拧成一股绳，向着更高的目标冲刺。