在苏州昆山，有这样一位80后女老板，巾帼不让须眉是大家对她最深的印象，她做事既有“大丈夫”的雷厉风行，又有“小女人”的心思细腻。从门外汉到对商用车市场如数家珍，她以服务作支撑，创新经营、深研市场，成为东风柳汽商用车品牌的重点经销商，她就是昆山鑫马汽车销售服务有限公司（以下简称“昆山鑫马”）CEO马娟。

昆山鑫马汽车销售服务有限公司CEO  马娟

都说选择大于努力，判断决定成败。马娟从小便在父亲的商用车维修服务站耳濡目染，又有多年外企服务经验，这些经历都为她进入商用车行业，选择东风柳汽品牌，创新经营昆山鑫马奠定了基础。

近日，马娟在洽谈业务的路上，接受了记者的电话采访。交谈中，记者能够深刻感受到她思维缜密，在创业这条路上有着自己的底层逻辑，而东风柳汽为她的生命搭建起最精彩的舞台，也让她成为驰骋商用车沙场的“女战士”。

独具慧眼选乘龙

首年销量破百

2009年，父亲在苏州昆山开设了一家商用车服务站，从事多品牌商用车维修保养等服务。此时，马娟还在一家医药外企做市场推广工作，一切都在按部就班进行着。

到了2016年，社会进入一个数字化大变革时代，物流行业品牌林立，商用车市场也迎来“盛世”。凭借敏锐的商业嗅觉，马娟认为是时候放手一博了，于是放弃相对稳定的外企工作，接过老一辈人手中的“接力棒”，进入商用车销售行业。

“刚开始，我做的是其它品牌商用车分销。我和其他经销商不一样，除了经营整车销售，我还积极参加行业活动。”马娟解释说，“由于受到外企经营模式的影响，我会主动去参加一些展会。特别巧的是，我在展会上遇到了东风柳汽的相关负责人，当时和他们聊的非常开心，也勾起了我经营东风柳汽品牌的好奇心。”

于是，马娟对东风柳汽品牌进行了一系列考察，东风柳汽品质向上、品牌向上的发展方向与她经营公司的理念不谋而合。她表示：“当时（2016年），东风柳汽正在进行品牌更新，产品形象越来越迎合当下年轻人的需求，同期国三车正在淘汰，商用车市场处于增量的最佳时期。同时，东风柳汽产品品质得到用户广泛认可，特别是快递快运领域口碑非常好。东风柳汽的领导团队也比较年轻，大家在一起沟通非常顺畅。”

与此同时，马娟认识到当地市场的独特优势。由于昆山电商规模及区位优势明显，近几年快递行业发展迅猛，这对于经营东风柳汽商用车来说市场环境优势明显。她解释说：“我们公司距离京东‘亚一’仓库只有5公里距离，属于快递物流的聚集地。苏州还属于江浙沪、长三角快递快运最发达的板块。而且，针对快递这个板块，东风柳汽乘龙的产品从散户到大客户都能精准到每一个应用场景，同时还会给客户进行油耗匹配、驾驶员培训等，直到做到用户满意的理念很受用户欢迎。”

正是综合了这些方面的优势，马娟创业进程不断提速。“2017年，我正式成为东风柳汽乘龙品牌一级经销商，快速打开昆山市场，当年销量就破百了。”马娟介绍。

专注深耕物流市场

打造有温度的企业

如今，马娟带领昆山鑫马已经和东风柳汽共同走过六个年头，市占率接近30%，成为东风柳汽重点经销商。之所以能够取得这么好的成绩，这其中还源于她经营企业有自己的一套逻辑。

首先，以服务为支撑，为用户提交创新方案。昆山鑫马以服务起家，因而以服务提升销量也成为其核心竞争优势。“昆山鑫马除了严格遵守执行东风柳汽的服务政策之外，还有自己制定的服务项目，细致做到了私人订制。” 马娟坦言，“我们还会跟用户建立长期的合约关系，提供会员服务，有一系列购车优惠、节假日的送温暖送清凉等活动，让客户购买到好产品同时，还能享受到增值服务。当然，有效的服务也为我们积攒了很多老客户，而他们的回购率就占整体销售的70%。”

其次，精准把握用户群体，提供适合的产品。昆山地区快递快运物流相对发达，昆山鑫马75%的用户都会选择乘龙H5载货车。“由于乘龙H5快运载货车自重轻、容积大，而且驾驶室采用平地板设计，驾乘感受舒适，在快递行业非常受欢迎。”马娟介绍说。

再者，关怀员工，创造成长和升职空间。昆山鑫马的企业使命就是“成就员工、成就客户”，所以在多年的经营过程中，不仅要给员工成长的空间，也给员工升职的机会，让员工和企业成为真正的“利益共同体”，这样才能助力企业走的更远。马娟表示：“在外企工作的那段时间让我对于公司人员管理的感触非常深，所以在经营方面我们也会建立激励、成长、关怀的工作氛围。目前，公司工龄最长的员工也已经超十年了，大家都是拧成一股绳做事业。”

出色的经营理念决定一切。即使是在疫情最艰难的时候，马娟同样为企业找到了出路。她说：“在市场下行的时候，要拓宽经营范围才能提升增量。今年前几个月整体来看，公司销量依然呈现增长态势，市占率上浮了2%。”

当一个人长期为一份事业所奋斗，这份事业就会嵌入她的灵魂，就像东风柳汽和马娟，她已经成为它的“代言人”。“今年下半年，我们在苏州新开业了一家4S店，继续扩大市场。”马娟说她不会偏安一隅，她要将经营东风柳汽这份事业做到更多地方。

同时，作为代表东风柳汽形象的一线经销商，接下来，她还要把工作做到更为极致，把服务做到更出色。她不但要打造属于自己的商业帝国，还要扛起东风柳汽的品牌大旗，深耕市场，成为更多人开拓物流事业的伙伴。