日前，以“志存高远共赢未来”为主题的2021年度陕汽轻卡商务年会落下帷幕。统计显示，在上市短短十个月的时间里，陕汽轻卡就达成了万辆产品下线的行业纪录，预计2020年全年将生产1.4万辆、销售1.1万辆，创造了行业新品上市新记录。

　　正所谓英雄不问出处，真正武装好军备才谨慎入局轻卡市场一年的陕汽轻卡，用自己拿得出手的实打实的营销成绩，打破了行业过往的偏见和质疑，也换来业内的刮目相看。究其成绩背后迅速崛起并成功的商业密码，不得不提到它的“战略布局”，不盲目进攻，先易后难，远交近攻。特别是其对销售渠道的建设要求颇高，成立于2020年4月的烟台富乾汽车销售有限公司，就是经过多方考核才顺利进入经销商体系。

　　烟台富乾汽车销售有限公司被评为优秀经销商

　　但对于经销商来说，为何偏偏选中陕汽轻卡？如何使销售快速上量？烟台富乾总经理宋星川有着自己的独到判断。

　　2016年开始从事轻卡销售的宋星川，对轻卡市场，特别是山东轻卡市场情况早已了然于心。“山东是全国粮食作物和经济作物重点产区，而且水产品也很丰富，物流结构呈现多元化的形式。而烟台地区除了蔬菜水果、海鲜外，离寿光也很近。”他介绍说，“如果你到批发市场走一圈就会发现，基本上都是4×2的蓝牌轻卡。一般车开个两三年车主就会置换新车，而且现在大家选车的趋势更偏向于舒适、轻量化、油耗低的高端车型，所以轻卡市场前景还是非常好的。”

　　商务年会上展示的陕汽轻卡K3000

　　可是，陕汽轻卡出道较晚，且在2019年11月才郑重宣告新产品发布，而正当它气势磅礴想要一展拳脚之时就遭受了疫情“黑天鹅”之吻，在2020年一季度总销量只有500辆，其中1月120辆左右，2月才80辆左右。面对这样的一个销售成绩，宋星川道出了他毅然选择这个品牌的真实原因。

　　金字招牌即是商誉，对一个企业的营销和商业价值具有举足轻重的关键作用。据介绍，宋星川已经有着4年商用车代理销售经验，之所以选择陕汽轻卡一个首要的原因就是对产品品质的信任。他说，“在选择品牌的时候，我也经过多方考察，特别对陕汽轻卡有好感，而且是山东重工打造的品牌，所以我相信在市场竞争力上一定占有优势。”的确，陕汽这个商标，南征北战以来早就打下了赫赫威名，所生产的整车产品可谓雄踞市场上端，毫无疑问是一块已经经过历史认证并不断发出耀眼光芒的金字招牌。

　　其实，早在去年双十一，陕汽轻卡在烟台做上市活动的时候，宋星川就到现场看过车，这一看让他非常震惊。从产品整车到细节做得都非常好，当时他就想做这款产品。但是，陕汽轻卡对销售渠道的建设要求严格，任何经销商想要代理陕汽轻卡，就必须全身心去做，“试试看”这种心态是不被接受的。况且，陕汽轻卡在烟台的销售区域都已经规划好了，如果他现在加入着实是晚了。

　　但是，无巧不成书。陕汽轻卡一直对周边省市的客户基础非常重视，但是烟台作为“家门口”的区域其销量并不乐观。正好宋星川也一心想要拿到这个品牌，在经过多次沟通后终于梦想成真。“我当时看完就觉得这款车是真心不错，也充分考虑了新产品推广可能存在的风险。但是既然决定要做，就要把它当成一份事业，好好地把事情做好。”宋星川坚定地说，“由于烟台已经有一家陕汽轻卡经销商，所以两者也进行了地域划分，明确了各自的销售区域。”

　　于是，在做出客观的判断后，他决定拼一把，即便是从零起步，也要试一试。

　　欲让新产品上量，必然要经历一段艰苦的时期。烟台富乾汽车销售有限公司成立之初，正是疫情刚刚好转，物流市场全面复苏，轻卡销量也开始大幅上升。但是由于用户对这个品牌的认知度较低，直到6月份才开始慢慢起量。

　　当然，好的产品也需要好的营销来带动销量，毕竟“酒香也怕巷子深”。没有机会就要自己创造机会，发挥主观能动性。于是，宋星川开始带动公司上下所有人进行烟台区域的地推，并在卡友喜欢的App上进行宣传，让卡友真正地认识这款车。随着来店用户数量的增多，销售业绩也得到了明显提升。宋星川满怀欣喜地告诉记者，“目前订车数量已经达到了175辆，而且现在是旺季，每天都有订车的用户。”

　　陕汽轻卡拥有专有黄金动力总成

　　短短几个月的时间就能取得这么好的成绩，宋星川也总结了陕汽轻卡能够快速得到用户认可的原因：首先，就是黄金动力总成“潍柴发动机+法士特变速箱+汉德车桥”。作为一款为客户创造价值的实用工具，轻卡产品在虎狼环视的市场竞争中能够达到的上限，往往由它的动力链组合所直接决定。第二，服务一直都不曾掉线。虽然陕汽轻卡的服务站还不多，但是它装配的是潍柴的发动机，而潍柴在全国的服务站数量相当多，同样可以为陕汽轻卡服务。第三，品质保障。据统计，目前销售出去的陕汽轻卡，故障率非常低，这也让用户用的非常放心。

　　谈话间，宋星川还特别提到，一位9月底刚刚落户的车主，他驾驶的是陕汽轻卡冷藏车，不到三个月的时间行驶里程达到7万公里，平均油耗百公里8.5L，他一直称赞陕汽轻卡就是他的“赚钱利器”。此外，他还经常介绍朋友过来看车，一进门朋友们往往会说，“要一辆和他买的一模一样的车。”

　　路漫漫其修远兮。宋星川也明确表示，“第一年主要是深耕市场，以销量为主，预期年终目标是240辆。明年我准备对公司的整体形象进行一番打造，以4S店的形式进行运作，预期目标能达到400辆。”

　　敢为人先，从“零”出发，需要勇气和魄力。宋星川能在烟台地区已有经销商的基础上，再开疆扩土不仅源自于自身对市场环境的把控，还有对陕汽轻卡产品的信任。当然，也正是因为陕汽轻卡的经销商都很有冲劲，才促使陕汽轻卡在今年超额完成任务。

　　2021年的轻卡市场值得期待，在陕汽轻卡良好口碑和“黄金动力链”的加持下，陕汽轻卡增量进位前景可期。