疫情的爆发对汽车市场造成了巨大的冲击，有调查显示，为了配合防疫政策，国内五分之一的经销商门店关门歇业，其他开业的部分，也因为疫情防控等因素使得客流量明显减少。在这种销售艰难的情况下，经销商的生存面临“挑战”。

而面对同样的困境，徐州佳业汽车销售有限公司（以下简称“徐州佳业”）却在艰难之中找到自己的上量“绝招”。近期，刚刚拜访完用户的徐州佳业品牌经理徐海伟，道出徐州佳业如何将刚刚上市的欧航AR优享版产品铺陈市场，并取得不错销售业绩的“秘诀”。“产品是根本，欧航AR优享版十分契合当下的货运需求，产品性能卓越，自带‘爆款’基因。产品到店后，我们也在产品的推广销售上做了深入的研究，形成了一整套行之有效的落地方案。可以说欧航AR优享版产品之所以能够快速导入市场，正是两者相辅相成的结果。”他感慨道。

徐州佳业品牌经理 徐海伟

产品硬实力 欧航AR优享版徐州持续热销

疫情之下，物流用户运输艰难，车多货少、运价低、油费高都影响着用户选车。“欧航AR优享版是在欧航基础之上，依托超级卡车平台，以高端中重卡技术，定制化打造的高性能、高性价比、大马力产品。同时，卓越动力的加持，使得欧航AR优享版还拥有轻、劲、质、享、省五大优势，不仅能够助力用户多拉快跑，还为用户买车节省成本支出，更加贴合现阶段用户选车、购车的需求。” 徐州佳业品牌经理徐海伟介绍道。

随着城区解封，欧航AR优享版的销量也在稳步提升。“客户群体明确，我们便可以有目的、有针对性地进行推广，效果也是事半功倍。进入5月以来，订单也是一个接着一个”。

细分客户群 逐个“击破”

要把一个新产品快速导入市场，必然要有“杀手锏”。“不同的用户对产品的需求不同，将目标客户群体进一步细分，针对每个群体的需求，有针对性地为他们介绍产品是成交的关键。”深谙营销之道的徐海伟，对此十分重视。

他介绍说，为了更好地推广欧航AR优享版产品，首先就是将其与原来的欧航康机用户群体相分离。其次，根据用户需求对欧航AR三款产品客户群进一步细分。针对徐州周边果蔬运输的用户，他们的运距一般在300~500公里，对大马力产品比较看中，为他们重点推荐欧航AR 优享版6米8四缸产品；针对从事长途运输的散户，这类群体货物一般不固定，跑的一般是长途，以欧航AR优享版 6米8六缸产品导入为主；而考虑到市场竞争加剧，快递快运群体的成本也在上升，因此欧航AR 优享版9米8四缸产品的高性价比更适合他们。

全员营销 打造区域标杆用户

欧航AR优享版产品用户交车

感知用户需求，明确目标群体后，就要深入用户社群。“自从今年一二月份，欧航AR优享版上市后，我们邀请行业的意见领袖来我们这边试乘试驾，通过他们在行业的影响力进而影响一部分用户买车。” 徐海伟表示，“由于前期成单量较少，针对不同的用户，我们也会进行‘一单一议’，通过客户的反馈扩大对相应客户群体地宣传，以此增加用户需求量，提升销量。”

在打造标杆的同时，公司更是全员营销，针对相应群体加大对应产品的宣传，以系列“小策略”提升用户圈层的知名度。“通过二网培训、短视频拍摄宣传、微信转发等销售常规的基本操作，将产品信息传递到一线用户之中，进一步强化产品的亮点和卖点，吸引用户的关注，从而更好地促进用户购车的欲望，提升销量”。

多年来，徐州佳业已经在当地拥有不小知名度，同时也积累了大量的物流用户，再加上精准的销售策略，助其销量更上一层楼。“欧航欧马可系列产品在徐州深受广大用户认可。马上就要二季度了，公司上下正在开足马力，一定交上一份满意的答卷。”徐海伟自信地说。