说到花香，人们会想到招蜂引蝶的鲜花，但谁会想到制衣的棉花？掌链小编刷微博时发现，居然有人评论起“棉花香”来：

鸿星尔克新疆于田服装生产基地，1月3日在和田正式落成投产。20天前，美国总统拜登刚刚对所谓“维吾尔强迫劳动预防法案”，签署通过立法。网友具有象征性的留言，想必是针对妄图切断新疆供应链的拜登政府、拒绝新疆棉花的H&M等厂家，有感而发。

暂放下“国货品牌”、“爱国情结”等字眼不谈，仅就商机的把握而言，鸿星尔克遵循了古人的“商业格言”：人所弃我则取之，人所去我则就之。

简而言之，占全球份额20%的新疆好棉，别人不用，我用！

一、生子当如孙仲谋：年轻的二当家吴荣照

改革开放四十年，造就了两个“中国鞋都”：地级市温州、县级市晋江。上世纪八十年代起，两地均以鞋业代工起步，逐渐形成自己的特点。

前者是“江南皮革厂”的老家，以皮鞋为主，虽然闻名更早，但叫得响的自主品牌不多，红蜻蜓、奥康、蜘蛛王、老人头，其余鲜有高端。

2000年后，泉州的晋江迎头赶上，不限于七匹狼这样的国内领先品牌，更成为“国家体育用品制造基地”，产业聚集效应独一无二。安踏领衔，匹克、特步、361度、乔丹（因侵权已更名“中乔体育”）贵人鸟等，让舍不得买阿迪耐克的国人，成为庞大的晋江消费群。

（鸿星尔克投资公司董事长吴荣光）

也正是2000年，干了近20年的代工制鞋的泉州人吴汉杰，终于从原材料个体户、代加工小作坊、规模化加工厂、国际OEM，升级到了独立品牌创始人。

上阵父子兵，经历过野蛮生长的他，出资500万美元，带着25岁的大儿子吴荣光注册成立“鸿星尔克”。

5年时间，“中国鸿星”在新加坡上市，成为首家海外上市的中国服装企业，某种意义来说，也无愧于其“To be No.1”的豪言。2006年，吴汉杰正式退出董事会，把企业交给儿子。2007年吴荣光也退居幕后，主抓投资管理；因为他还有个学业有成的弟弟，吴荣照。

刚满30岁，吴荣照成了这家上市公司立于潮头的舵手。

（鸿星尔克总裁吴荣照）

二、人气昙花一现背后：供应链管理紧追慢赶

以个人名义成立基金、热心慈善的吴汉杰，公益心也“遗传”给了吴荣照。

2021年7月，河南遭遇史上前所未有的特大暴雨，仍处于亏损的鸿星尔克却低调捐赠5000万元，被称为“破产式捐赠”，瞬间感动消费者，鸿星尔克也单日销售额破亿、年度预售量3天内卖完。

面对被感动的国民，吴荣照却在直播间以理性呼吁网友“理性消费”。不过，鸿星尔克的衣服和鞋子，供不应求，卖断货了。

回顾鸿星尔克的供应链改造，反应略显迟钝。似乎总是后知后觉，出现损失后才动手。

（一）治乱象：引入ERP系统进行管理

吴荣照全面接手管理之后，前期盲目开店扩张的弊端，很快暴露。持续亏损店铺关张的同时，吴荣照引进ERP系统，提高信息及供应链管理能力，对物流渠道、仓储网点、运输配送等进行优化。

（二）清库存：追赶、施压、擦边球

2008年北京奥运会，在国内引起空前的运动热，吴荣照认为市场的胃口来了。

当时他信心十足：“在供应链方面，我们做了大量前导型工作，不管是成本控制还是效率、市场反应速度，比国际品牌更具优势，因为我们既是本土化、低成本，又是高质量、快效率的供应链整合。”

他把对外宣称的“呈现扩张态势”付诸行动，再次大规模开店。这次倒没有亏损，而是库存周转不动了。从2009到2015，货物不断积压，一压就是6年！

没办法，吴荣照顶着重压，一明一暗，两手齐抓：

1.明——物流仓储信息化升级

①调整传统服装行业线下零售为主的渠道，以电商模式为发力点，从上游的制造端，到仓储、零售的下游，对供应链进行全面整合。

②仿效新型供应链管理应用架构，引入智能仓储管理系统WMS、制造系统MES，通过SAP信息系统模块嵌入，提升物流仓储信息化水平。

2.暗——供应链金融“山寨版”

关店能减少低效供应，却解决不了库存积压。2010年起，上市公司鸿星尔克为了营业额，只好向经销商压货；商户哭穷，鸿星尔克则以“金融”手段给予“支持”，即发放无息借款，却成效甚微。

期间，还因对财务动手脚，虚增11.54亿元收入被停牌。2020年，鸿星尔克退出新加坡股市。

（三）灾后重建：多点布局，农村包围城市

水火无情。吴荣照赶上过公司厂房遭遇洪灾，到了库存终于清净的2015年，泉州工厂又失火烧掉了三个亿，直接导致企业现金流近乎断裂。火烧眉毛的吴荣照，开始对战略方向和供应链布局，重新定位。

1.战略方向：疫情之前，大众消费逐年升级，不够洋气的鸿星尔克，渠道和市场进行下沉，主打三四线城市，后来喊出“做强县级，优先地级”的口号，产品人群是休闲运动类。

2.供应链布局：前端靠拢后端，市场为中心布点供应网络。副总裁吕秀兰在2020年云端大会上强调，鸿星尔克要拿出5亿元：返给经销商2亿元，回收加盟商一季度库存1亿元，释放免息贷款1亿元，支持经销商开新店1亿元。5亿“优惠包”对象，主要是县地级经销商。

随着供应链优化，跌落运动大牌之争的鸿星尔克，亏损在2018年达到2.98亿元人民币的峰值后，逐渐止损。

三、新营销与供应链升级的嫁接

据2021年“618”和“双十一”数据显示，户外运动国货业绩不俗，“晋江系”的安踏、匹克、特步、361°依然名列前茅，却难觅鸿星尔克的踪影。

拉开差距，不代表不再追赶。为救亏损，鸿星尔克也在开拓、应用供应链新模式：

（一）订单驱动鞋服供应链畅通

利用网络效应、热门事件，集中引导C端消费，从而清库存、打通链路健康运转。

1.将预售做成爆品

2019年，下沉多年的鸿星尔克，发布定价499元的运动鞋——“尔克奇弹”，首日线上10秒即卖光。不过，400元以上的鞋，仅此一款，后继略显乏力。

2.联手优质IP，为品牌造势

从陈小春开始的明星效应，到坚持赞助大型网球赛事，吴荣照懂得借势赢利。2022伊始，鸿星尔克联合艺术大V“国家话剧院”、竞技游戏常青树“王者荣耀”，塑造国风形象。新疆供应链对垒以来，为“中国”站台者，自能吸粉。

（二）供应链体系的整体协同

消费习惯的变革，让户外运动产品也进入快时尚行业，推陈出新的频率，给库存的压力不升反降。近年，鸿星尔克在全国延伸触角：中央仓4个，区域仓12个，线下门店7000余家。进一步提升终端服务能力。

为使数字物流呈现快速集散、用信息网络指导精准配送，鸿星尔克以电商产业园为样板基地，靠一站式智慧物流，打通传统环节。

通过精细化管理，发货准、发货快从需求变成常态。速度为王，如吴荣照所说，鸿星尔克一步步实现着柔性的供应链高效运营。

（三）智能仓储，给数字零售提效

2020年，鸿星尔克引进快仓Quicktron，以机器人广泛代替人工，进行智慧物流再升级。

1.提升分拣效率、命中率：提高单货架品规数量，形成出库强关联性商品集中存储，实现货架热度动态移位。

2.第三代智能搬运机器人：安全性提高、故障率降低、路况适应强，科学规划分布；电池快充备用，满足7×24全天候作业。

3.IOT模块运维：开启预测性服务，缩短诊断定位时间，快速解决问题，提高运维效率。

主打民族牌的鸿星尔克，20多年来路曲折。吴荣照决心很明显，不会因供应体系滞后，拖企业发展的后腿。

（作者：焉至）